— Czy „Star” to koncern japoński, czy już ponadnarodowy?
— „Star” powstał przed 40 laty jako firma japońska. Założyciel, pan Seiichi Sato jest do dziś prezydentem...
— I produkcja, przynajmniej drukarek, prowadzona jest także tylko w Japonii?
— Jak na razie tak. Od marca br. rozpocznie jednak produkcję także fabryka drukarek „Star” w Walii. Wytwarzać się tam będzie około 30 tys. sztuk miesięcznie. Natomiast cała produkcja firmy, to prawie milion drukarek w 1987 ręku.
— Żeby je sprzedać potrzeba profesjonalnego marketingu i wielkiego systemu sprzedaży. Jak są one zorganizowane ?
— Produkcja, jak już powiedzieliśmy, umiejscowiona jest w Japonii, chociaż część zakładów kooperujących znajduje się tez w Korei Południowej. Następnym ogniwem firmy są jej oddziały i wielkie biura sprzedaży Mamy takie biuro w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Hongkongu i w Australii. To, w którym my pracujemy, usytuowane jest w RFN i obsługuje Europę, Bliski Wschód Afrykę. W grudniu 1987 roku powstało także podobne biuro we Francji podległe jednak naszemu oddziałowi.
Każdy oddział ustala swoją strategię marketingu. W naszym przypadku opiera się ona na rozwoju sieci dystrybutorów. W jednym kraju mamy ich czasem kilku, a czasem tylko jednego. Przeważają jednak ci z wyłącznością na dany kraj.
— A jakie są różnice pomiędzy handlem i marketingiem prowadzonymi tu w Europie i w Stanach Zjednoczonych?
— Nie możemy zbyt wiele powiedzieć o tym, jak wygląda marketing „Stara” na rynku amerykańskim. Wiemy, że towar trafia tam do klienta poprzez trzy lub cztery różne kanały sprzedaży. U nas w Europie, jak wspomnieliśmy, przeważają dystrybutorzy narodowi lub, jak w RFN, sieć dealerów. Mamy ich tam około 200. We Francji jest to zorganizowane w podobny sposób. W innych krajach, oprócz Polski, pracujemy z dystrybutorem, który sprzedaje nasz produkt poprzez catą sieć dealerów W przypadku waszego kraju jest nieco inaczej. Mamy tu „ABC Data” — w zasadzie też dystrybutora. Jednak rozpowszechnianie zachodzi na nieco innym poziomie — ABC „Data” sprzedaje indywidualnym klientom i pośrednikom. Dzięki temu ceny są niższe niż w innych krajach Europy.
— Na razie jednak w ABC „DATA” wasze drukarki kupić może tylko ten, kto posiada dewizy na koncie. Czy nie myślicie także o innych formach eksportu do naszego kraju poprzez wymianę kompensacyjną, joint ventures itd. ?
— „ABC Data” już pracuje w różnych formach na rynku, na którym jest dystrybutorem. Kompensacja, inne formy przychodzą wraz z rozwojem firmy. A ten rozwój jest widoczny Już podczas targów Komputer'88, mówiło się sporo o nowych formach współpracy. Nie chciałbym jednak więcej o tym mówić choćby dlatego, że przecież „ABC Data” jest samodzielną firmą działającą na własne konto.
— Zostawmy na chwilę handel i zajmijmy się techniką. Na rynku mikrokomputerów profesjonalnych mamy w zasadzie do czynienia ze standardem wyznaczonym przez IBM. Dlaczego takiego standardu nie ma wśród drukarek?
— Trzeba byłoby najpierw ustalić co to znaczy standard. Drukarki to tylko urządzenia peryferyjne komputerów i właśnie do nich się je dostosowuje, a nie odwrotnie. Oczywiście, gdy wziąć pod uwagę szczegóły, jest wiele różnic pomiędzy poszczególnymi markami. Firmy japońskie utworzyły komisję, której zadaniem byłoby zbadanie możliwości zbliżenia różnych konstrukcji, stworzenia czegoś w rodzaju standardu.
— Na razie jednak tendencje są różne, różna polityka i różne efekty. Jak w tej konkurencji plasuje się dziś „Star”?
— W Europie z pewnością jesteśmy jednymi z pierwszych. Jest kilka krajów, w których rynek drukarek został przez nas praktycznie zdominowany.
— Na przykład w Polsce?
— Nie tylko. Przodujemy także na rynku RFN, austriackim, greckim, czy krajów Beneluksu. Generalnie w Europie pozycja „Stara” jest bardzo dobra, lepsza niż np. w Stanach Zjednoczonych. Liczba naszych drukarek sprzedawanych w USA jest wprawdzie większa niż na Starym Kontynencie, wynika to jednak tylko z wielkości rynku.
— Jakie, według Panów zalety drukarek „Stara” decydują o takiej ich popularności?
— Sukces naszej firmy bazuje przede wszystkim na dynamicznej polityce marketingu, na niezwykle elastycznej strategii cenowej, a także oczywiście na jakości technicznej produktów i wysokim poziomie oferowanego serwisu.
Oferujemy wyroby bardzo nowoczesne. Dlatego też musimy nieustannie szkolić naszych sprzedawców, organizować im specjalne kursy. Dystrybutorzy nasi są maksymalnie elastyczni, uwzględniają w działaniu specyfikę swego rynku.
— A który z modeli oferowanych przez firmę poleciliby Panowie dziś czytelnikom „Bajtka”?
— Z tych, które pokazaliśmy na wystawie Komputer'88 oczywiście LC-10, którą to drukarkę określić można bez przesady jako produkt rewolucyjny pod względem technicznym, a przy tym stosunkowo niedrogi. W porównaniu do NL-10 nowa drukarka ma wiele ulepszeń. Między innymi osiem wbudowanych krojów pisma i podajnik pojedynczych stron papieru.
Inna, niezwykle udana nasza konstrukcja, której nie pokazaliśmy jeszcze w Warszawie to LC-10 Colour. Jest to chyba wyrób bez konkurencji — tania drukarka kolorowa. Można w niej stosować także kasetę czarną z normalnej LC-10. W ten sposób za bardzo małą dopłatą uzyskuje się potencjalną możliwość przekształcenia w każdej chwili drukarki jednobarwnej w wielobarwną tylko poprzez zmianę kasety
— A co polecacie bardziej wymagającym klientom profesjonalistom ?
— Drukarkę laserową oraz nasze drukarki 24-igłowe NL 24-10/15 i NB-15. W połowie roku do naszej oferty dołączy także zapewne nowa szybka drukarka 24-igłowa.
— Czy nowości te oznaczają ostateczne rozstanie z tak popularną u nas SG-15 cenioną choćby ze względu na możliwość użycia taśmy maszynowej?
— Musimy już z niej zrezygnować. Produkcja tej drukarki jest zbyt kosztowna. W ubiegłym roku utrzymaliśmy ją tylko ze względu na zamówienia z Polski. A co do kaset, to wydaje nam się, ze już nie ma z nimi problemu. Te do LC-10 będą zresztą dużo tańsze od kaset NL-10 przy nieco tylko obniżonej trwałości. Ponieważ mamy serwis w Warszawie, nie przewidujemy także kłopotów z dostępem do nowych kaset.
— Utrzymanie przez rok produkcji jednego typu drukarki tylko ze względu na nasz rynek świadczyłoby o tym, że traktujecie poważnie nawet niewielkich kontrahentów.
— Rynek polski, w porównaniu do zachodnioeuropejskiego, jest mały, ale z pewnością ważny. Przypuszczamy, że w 1988 roku sprzedamy wam co najmniej 20 tysięcy naszych drukarek i, co chyba najważniejsze, sprzedaż nasza znacznie się powiększa. Byliśmy dwa lata temu na pierwszych w waszym kraju Targach komputerowych w hotelu „Viktoria”. Zapamiętaliśmy te tłumy ściśnięte na małej powierzchni wystawy. Tegoroczne targi dysponowały już znacznie większą powierzchnią. I proszę — ścisk jest taki sam jak przed dwoma laty. To świadczy o społecznym zainteresowaniu, a więc o potencjalnym popycie
— Panie Juon, odpowiada pan za marketing i sprzedaż wyrobów „Stara” bodajże na jednej piątej powierzchni Ziemi. Jak zorganizowana jest pana praca?
— Jestem Szwajcarem i w zasadzie mieszkam w Szwajcarii. Mówię w zasadzie, ponieważ poza weekendami rzadko bywam w domu. Moje biuro znajduje się w RFN, ale i w nim nie spędzam zbyt wiele czasu. Odwiedzam np. wszystkie znaczące targi i wystawy, by znać na bieżąco tendencje na poszczególnych rynkach. Cały nasz zespół pracuje w wielu krajach i ma także wielonarodowy skład Pan Musiał jest Polakiem z pochodzenia, wielu innych współpracowników to Francuzi, Niemcy. Przykład nasz daje najlepszą odpowiedź na pana pierwsze pytanie. Jesteśmy firmą bez granic.
Grzegorz Onichimowski
